Ce livre couvre l'ensemble de la fonction commerciale : Les Savoirs : les enjeux d'une direction commerciale dans l'entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables. Les Savoir-faire : bâtir la stratégie et piloter l'action commerciale, prospecter, mener un entretien de vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux. Les Savoir-être : se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s'adapter à l'autre, gérer les conflits, le stress, savoir lâcher prise. Ses atouts : Un contenu actuel et exhaustif ; Une circulation aisée dans l'ouvrage : mise en page aérée et interactive, onglets, renvois, mise en couleur, encadrés ; Un caractère fortement opérationnel : fiches outils, tableaux de synthèse, tests, exercices d'application. Le guide d'accompagnement durable et indispensable pour tous les commerciaux en poste et leurs managers ou ceux qui veulent s'orienter vers la fonction commerciale.